稻花香为什么实施“金网工程”？

　　什么是“金网工程”？“金网工程”就是将营销重心向终端下沉，使渠道扁平化，实现厂商、代理商、终端加盟商利益三位一体的务实营销工程。

　　2005春节刚过，蔡宏柱邀请笔者参加2005年战略动员大会，同时，交给了记者一篇富蕴时代特色的文章——《把握白酒的世纪方向——构筑中国白酒世纪的三大运管细节》。该文旗帜鲜明地提出了三个把握：

　　把握文化细节，对传统酒文化的有效嫁接。

　　把握司法细节，保障白酒市场有序跨越。

　　把握营销细节，完善渠道网络程序化。

　　蔡宏柱在文中引用了中国一些传统警句：“不以恶小而为之，不以善小而不为”、“不积跬步，无以致千里”、“千里之堤，溃于蚁穴”。他认为中国白酒业在确立大发展战略的同时，太多的是关注战略发展的本身，而忽略了“细节”问题。所以要把握中国新世纪的战略方向，就必须把握战略实施的细节。

　　笔者回报社就将该文发表，许多媒体纷纷转载，许多企业纷纷学习，将此作为自己的企业制胜的教科书。

　　“在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人。”蔡宏柱在此文中引用毛泽东这句话。他强调：全面比较，综合分析，准确预测，精心策划，慎重而又创造性地制定出自己的抢占市场制高点的营销较佳方案，就是营销战略细节化的表现。只有明晰地把握细节，方能“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。”

　　实际上，在蔡宏柱“营销战略细节化”的思想指导下，2004年稻花香试水“金网工程”，此工程在2005年全面铺开。通过多年运作，构建起了高密度高品质的营销网络，超越了“终端销售”模式，构筑了完整化、个性化、时代化的营销网络体系，与几十万商店超市、酒店终端建立了“零距离”服务网站，夯实了稻花香高速发展的通道。

　　什么是“金网工程”？“金网工程”就是将营销重心向终端下沉，使渠道扁平化，实现厂商、代理商、终端加盟商利益三位一体的务实营销工程。“金网工程”是稻花香“把握细节”的产物。通过对乡镇以上的酒店、名烟酒店，各类型卖场、商超等进行了踩点、登记，逢店必进，稻花香建立了有序的营销网络。按照稻花香酒业销售总经理罗贤强的解释：“‘金网工程’打破了传统的‘厂家——代理商——批发商——终端商’多层级的市场网络模式，实行厂家分别与代理商、批发商、终端商构建三线直达关系，使市场网络由单线转向平面，由平面转向立体，进而形成以厂家为塔尖、以终端为塔基、以中间商为塔身的立体的金字塔似的市场网络。”

　　2005年前，稻花香的产品体系一直是以中低端产品为主，这样的产品体系如何去和中高端产品争市场？硬碰硬，显然会“伤敌一万自伤八千”，不明智；稻花香只有把市场做透，通过发展网点来提高产品覆盖，才能真正地取得市场主动权。为此，稻花香在实施“金网工程”时，更多地重视的二批经销商、小二批、小型商超、夫妻店这些细微的网点。“金网工程”启动后，稻花香酒业就渗透230个地级市、350个县级市市场，建成近30000个网点。仅在武汉城区就建立终端客户超1000余家，在蔡甸、江夏、黄陂、新洲等多个远城区市场建立网络客户近3000家。

　　在“金网工程”实施的当年，稻花香销售年增长率达40%。稻花香系列产品逐步建立了固定的消费群体，市场步入良性发展轨道，市场覆盖率逐日上升。

　　2005年末，在蔡宏柱“把握细节”思想指导下，稻花香产销两旺，销售突破十亿大关，并构筑了六大核心市场和1＋3市场战略布局，跻身于白酒业前十强。谭儒