掌门人沙龙第十八期成功举办

　　活动背景

　　中秋节即将来临，这对很多人来说都是一个重要的日子。一年一度的中秋、国庆不仅是企业公关的较佳时机，更是企业进行商品销售与推广的黄金时节。9月6日，由经济视点报和新田置业联合举办的掌门人沙龙第十四期（总第十八期）以“节假日营销和公关”为主题，关注节假日蕴含的巨大消费潜力，探讨节假日企业的营销、公关和推广。

　　本期嘉宾

　　李 花 雏鹰农牧(18.18,0.28,1.56%)集团股份有限公司总裁

　　李伟峰 郑州润农农业科技有限公司总经理

　　王仁杰 郑州鑫玉珠宝有限公司总经理

　　李 莹 北京中盛华基文化发展有限公司总经理

　　方一铭 北京中盛华基文化发展有限公司董事长

　　周 巍 古井贡酒(34.00,-0.58,-1.68%)年份原浆郑州运营中心总经理

　　李春晓 富魄力家俱工程有限公司总经理

　　王延涛 郑州海普文化传播有限公司总经理

　　刘 军 郑州海普文化传播有限公司合伙人

　　刘向阳 郑州礼尚礼好商贸有限公司总经理

　　白强国 新田置业有限公司营销总监

　　路 明 经济视点报社社长兼总编辑

　　据报道，北京市商务委的统计数据显示，2011年中秋节期间，北京40家重点商业服务业企业实现销售额11.7亿元，同比增长22.2%。上海全市重点监测近300家商业企业6000多个商业网点的零售额为18亿元，同比增长35.8%。随着我国居民收入水平的提高，假日经济已成为我国经济发展的重要组成部分，其巨大的消费推动能力和拥有的巨大市场潜力，吸引越来越多的企业投入更多的资源展开节假日营销公关。适逢“双节”来临，9月6日第十四期洞林湖·新田城掌门人沙龙（总第十八期）开展了“节假日营销和公关”的专题讨论会，数十位来自各行各业的企业家共聚一堂，进行了深入地思考和观点碰撞。

　　部分嘉宾观点

　　李花：打赢“假日营销” 战略先导、精细营销、目标管控

　　经历了由小到大，由弱到强的蜕变，经历了企业发展战略的调整，今天的雏鹰集团被称为“中国养猪股”，这一称号，既是对雏鹰集团20多年发展的肯定，也是对雏鹰集团未来的激励。结合雏鹰集团50家“雏牧香”生态肉服务网点在全郑州的推广和营销活动，就“假日营销”这一主题，我与大家分享一下雏鹰集团的经验。

　　打赢“假日营销”，首先要做到战略先导，突出假日营销的主题并紧扣主题搞营销活动。营销主题突出了，才便于消费者记忆。契合品牌特征并使之更鲜明的同时，要和节日氛围紧紧相扣，只有这样，才能使消费者参与到假日营销活动中来。企业特点不一样，营销方式和手段也必须不一样，这就要求根据企业特点制定相应的营销主题。

　　假日营销活动的内容要紧扣主题，要以消费者为主，组织相关的系列活动，让消费者亲身感受到产品和服务；与此同时，要开展一些辅助活动，如游园、抽奖以及优惠等活动。

　　打赢“假日营销”，还少不了精细的营销策略。在做精营销策略方面，首先要提前做好假日营销活动预案，细化活动流程，如选择什么样的核心地段，怎样来抓住消费者的眼球，如何做好收尾工作等。

　　在具体假日营销活动中，除了要塑造热烈的活动气氛外，展台、海报、吊旗，更要体现企业的品牌文化、企业的核心理念。雏鹰集团的核心价值观是让国人吃上放心肉，这是企业的责任也是企业发展的重要支撑点，更是雏鹰集团搞假日营销活动的着力点。

　　较后，做好假日营销活动的目标管控，则是保证营销活动顺利进行的关键。科学合理的管理和评价体系的运用，是成熟企业的标志，也是假日营销成功不可缺少的重要因素，因此，整个假日营销活动要和企业KPI指标相挂钩，对活动目标有明确的评估，对销售业绩进行绩效考核，才能完全调动整个团队的积极性，才能让假日营销活动圆满完成。

　　李伟峰：营造氛围 把握消费需求

　　由于有着基层业务营销的一线经验，从营销市场切入项目进而打开局面是我较常用的方法。对于节假日营销，个人有较深的感触，总结了一些观点：节假日营销必须有相关性，产品或者服务要有良好的相关性和切入性；必须有趣味性，要有一个生动展示；必须有适应性，剖析消费者复杂的需求变化，诱导其潜在需求，进而达到节假日营销的目的。

　　王仁杰：联系实际 抓住时机

　　以中国传统文化为背景，以宝玉石、翡翠、水晶制品为基础，打造商务和政务的高端礼品，这是企业发展的战略方向。基于这样的目标，联系中国实际情况，节假日营销将是企业发展的重要组成部分。无论是传统的高档月饼，还是比较应景的用天然水晶加上彩宝做钓鱼岛模型，都是我们开展节假日营销的手段。

　　李莹：换位思考 打造假日公关

　　对于企业而言，假日公关无时无刻不在进行着。这归结于假日是公关的一个黄金时段，多数企业会有一个假期，平时很难接洽到的关键人物，都有了空闲时间，但是大多数时候他们更愿意把时间花在家庭上，那么制定一套针对需要公关人物家庭的公关计划就该提上日程了，比如组织一些旅游活动，允许家庭全体参加的，或者整合几个家庭，以轻松愉快的休闲时光作为公关背景。

　　假日是购物的旺季，为公关对象提供一个丰富的购物平台，也是一种公关手段。节假日营销的专业性、针对性比较强，需要企业花费更大的精力投入，把握住这个非常好的消费信息渠道，并抓住这个打造人际关系的黄金时间。

　　方一铭：树立品牌 挖掘内涵

　　作为一家传媒企业，我们服务的客户群有许多品牌，各个品牌在节假日的营销手段也不尽相同。所以，我们会经常为这些品牌做一些有针对性的文化交流、沟通，或者帮助这些品牌做项目推广、节假日营销。主要包括在节假日这个黄金时段，利用假期进行文化营销，传达品牌内涵；开展有针对性的营销活动，充分挖掘和利用节日文化内涵，并与自身的经营理念结合起来，给客户以消费享受，也给企业带来良好的经济效益。

　　周巍：分解目标 重在落实

　　所谓营销就是围绕一个特定主题，给消费者一个美丽的理由和充分的想象，把产品和服务销售给客户。这就要求我们在销售过程中做到：目标制定，目标分解，目标跟进，然后进行奖惩和整改。
 
　　针对节假日营销，我们不仅要划分渠道，制订具体的落实方案，还要做好每一天的工作，要分解到位，完成好整体的行动计划。无论是对白酒，还是对旅游，我想这都是关键点。因为只有在节假日的时候，消费者才会放松心态，进行享受。

　　李春晓：抓住机遇 进行针对性营销

　　家具产品属于耐用品，因为使用时间比较长，更换周期慢，如果在节假日期间，不能够迅速的取得销售，可能就意味着失去一个客户十几年，所以家具行业竞争非常残酷，很多商家为了“十一”的销售，从9月初就开始预热。

　　家具行业的节假日营销往往要做到针对性营销和精度营销，因为耐用品如何锁定企业的消费群体，如何把企业所有的有销售意愿的信息转化为有效销售额，是企业发展至关重要的两点。

　　王延涛：节日营销 工作提前做

　　作为文化传播公司，我们会较多地参与企业营销广告的设计、策划、制作，因此对企业节假日营销感触较深。现在节假日营销时间越来越提前，假日营销对企业的重要性也越来越大，因此为了避免假期工作无法开展，提前的准备工作不可避免。

　　作为企业公关和营销的一个重要时机，节假日对企业的形象树立、知名度推广起着至关重要的作用，找到合适的方式方法，是企业管理者应该着力的地方。

　　刘军：注意细节 做全面规划

　　企业关注节假日营销的技巧和方法的同时，也应该关注营销过程中的细节和问题，注意各个方面的问题，如：要制定一个新颖的创意策划；要把握好活动节奏，由于节假日时人流、客流都比较大，容易慌乱，要尽可能地做好节奏上的把握和时间上的安排；要做好人员培训，把新鲜的主题和创意灌输到每个人员心中；评估、改进、分析当天的总结，每天都要汇总营销过程中出现的问题和状况，做一个全面的分析和评估。

　　刘向阳：集中消费 着重营销

　　经济的发展提高了购买力，假期则提供了合适的消费时机，消费者消费趋势也就越来集中到节假日。家电在节假日的销售额远超平常，所以集中消费反而集中了原有的市场消费能力。商业单位的节假日营销其实是分为几个层面的：做好战略营销，对公关活动或者营销活动提前做预案，有明确的目的；做好客户营销，节假日是中国人维系人际关系，走亲访友的重要时机，其产生的巨大市场，需要企业“对症下药”，积极发现引导。

　　白强国：制定战略 占领制高点

　　营销是一个很庞大的系统工程，这需要企业投入巨大的资源研究分析，好的营销对企业未来发展影响深远，换言之，企业的成功其实就是营销的成功。

　　企业营销从战略层面来讲，要确定正确的发展方向，才能获得较高的企业认同感和社会认同感；从营销理论来讲，把握好总体的指导思想，如果仅针对销售来做营销的话，无论是产品还是企业，只会越做越小，面越来越窄，所以，一定不能为了企业的推广而推广，销售而销售，要有长远的思考和规划。

　　路明：明确目的 聚焦差异

　　节假日营销首先要考虑的就是自己的企业特点和产品状况，要根据实际情况合理制定营销策略；其次要有一定的方式和方法，要有一定的目的，明确是为了促进产品的销售还是为了企业品牌形象的推广，是要业绩还是要形象，要有具体的做法。

　　现代社会资讯发达，传播渠道和营销方式多种多样，要做得比同类产品好，就要有差异化和针对性，要针对企业的目标客户和潜在客户群体，有一个聚焦点，在一定时间和一定区域的聚焦将会取得令人瞩目的效果。 <