内容摘要：自去年传出茅台2012年将加大自营店建设消息以来，大家较关注的一点莫过于自营店的扩建给传统渠道及经销商带来的冲击。部分经销商也表示担忧：自营店扩建是否会导致其利润缩水？究竟茅台会如何处理与传统渠道及经销商的关系，成为大家较迫切想知道的事情。

　　近日，贵州茅台宣布，北京国酒茅台销售有限公司(北京自营公司)正式宣布开业，并以1519元的标价向消费者销售正品“53度飞天茅台”。

　　自去年传出茅台2012年将加大自营店建设消息以来，大家较关注的一点莫过于自营店的扩建给传统渠道及经销商带来的冲击。部分经销商也表示担忧：自营店扩建是否会导致其利润缩水？究竟茅台会如何处理与传统渠道及经销商的关系，成为大家较迫切想知道的事情。

　　直面终端消费者 为经销商让路

　　茅台多次强调自营店建设的较主要目的是建立形象标杆，服务市场，打击假酒，锻炼公司内部员工营销能力等。为了不和传统经销商直接竞争，茅台销售公司对于自营店还有相应的规定要求。

　　与做团购为主的茅台专卖店不同的是，茅台自营店的产品将直接面对终端消费者，销售公司要求自营店不得把酒转手卖给名烟名酒店，在团购市场优先考虑传统经销商。另外，销售公司还要求自营店开在离专卖店3公里以上的发达城市新区。

　　收拢终端价格控制权 步伐放缓

　　随着白酒行业传统分销渠道为主的传统销售模式受到多渠道和渠道扁平化的冲击，如何做好对品牌和渠道管理已经成为白酒企业，尤其是中高端白酒企业需要面对的巨大挑战。

　　研究中心认为，大多数经销商与茅台之间都有着千丝万缕的联系，茅台自营店建设加强对终端价格的控制、也有收拢对茅台产品的直接控制权之意，但这一过程切勿操之过急。事实上，为顾及到经销商的感受，茅台扩建自营店的步伐已有所放慢，原本计划在今年完成110家自营店，而目前看来数量或将减少一半。