内容摘要：2019年度茅台酒经销商大会号召厂商同心同德、联动联手，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。12月27日，2019年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行，来自全国各地的茅台酒经销商

  2019年度茅台酒经销商大会号召厂商同心同德、联动联手，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。12月27日，2019年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行，来自全国各地的茅台酒经销商、商超电商渠道、茅台研究院专家、“茅台粉丝”、百年老店传承人及新闻媒体代表近千人齐聚一堂，共叙友谊、共话成果、共谋发展。

  茅台集团党委书记、董事长李保芳作讲话，党委副书记、总经理李静仁致欢迎辞，副总经理杨建军，纪委书记、省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让，副总经理杨代永、刘大能，总法律顾问段建桦，总工程师王莉，副总经理万波，茅台酒股份公司副总经理张家齐、李明灿、钟正强、刘刚在主席台就座。开幕式由杨建军主持。

  据介绍，2019年，厂商携手向前，紧扣文化茅台与服务提升两大主题，推动茅台实现“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”的历史性突破，提前一年完成“十三五”规划目标，企业迈上了新的发展台阶。

  “明年是茅台实现‘千亿’之后，再出发、再攀登的开局之年，我们即将翻开新的篇章，开启新的征程，追逐新的梦想。”李保芳说，茅台由衷希望厂商一道，努力把茅台酒市场工作抓得更有质量和水平，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。

  “2019年，是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。”李保芳在发言中说，这一年，茅台成功实现“千亿、千元、万亿”等历史性突破，全年发生的许多事情，都会被记住、被纪录，成为故事、写入历史。

  与经销商息息相关的，是专项整治、营销改革和“国酒”商标迭代升级，带来的是市场格局发生新变化。

  正如李静仁在致辞时所说，这一年，茅台酒营销体制机制得到了进一步优化，营销渠道与布局更加完善，市场调控更加有效，消费需求得到了有效保障，市场秩序更加稳健，产品形象和品牌地位得以持续巩固和提升。

  随着茅台营销体制理顺和完善，有些经销商内心忐忑，担心自己利益受损。对此，李保芳也在会上郑重表态：“请大家放心，只要守法合规、诚信经营，就不会被取消。很长时期内，经销商这个群体，将处于一个较为稳定的状态。”

  在李保芳看来，今年的会议，与以往有三大不同：

  一是工作背景发生了明显变化。主要是茅台实现“千亿”之后，结合既定的“基础建设年”安排，茅台酒的市场工作，将面临完全不同于以往的背景。

  二是参会结构发生了明显变化。主要是清理了“三违”经销商，增加了电商、商超。参加会议的，既有个体、也有团体，既有茅台的老朋友、也有新伙伴。

  三是形势任务发生了明显变化。主要是营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。“相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高。”

  李保芳情真意切地说，基于上述情况，我们特别希望通过这次会议，能让大家深入了解茅台对未来发展的考量，深刻把握新的形势、新的任务、新的要求，与我们同心同德、联动联手，共同开启茅台酒市场工作的新篇章。

企稳向好实现转型

  2016年以来，白酒行业经历了深度调整，逐步由冷到热，整体保持了稳中有进、进中向好的良好势头。茅台也与广大经销商一道，齐心协力、携手共进，推动茅台步入了新的上升发展周期。

  李保芳在讲话中用“四个新”，来定义茅台上升发展的“新周期”：供需新关系、营销新体系、发展新合力、工作新风气。

  据介绍，2013年之后，面对宏观经济下行和行业深度调整带来的双重压力和影响，茅台酒“不好卖、不挣钱”，市场一度陷入困境，并一直持续到2016年上半年。

  李保芳说，四年来，厂商保持定力、共同努力，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚到钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。

  过去四年间，茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。

  “今年以来，我们成立集团营销公司，与电商、商超强强联合，加大直销和扁平化力度，又引入了一批好伙伴。”李保芳认为，这一“出”一“进”，留住了优商，引来了新商，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系。

  不仅如此，这四年来，茅台还极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅台粉丝”，扩大朋友圈，坚持在文化与服务提升上持续发力，厂商同心逐步走深走实，市场合力空前凝聚。

  值得一提的是，茅台持续深化文化与服务两大主题，做文化、做服务的理念成为经销商广泛共识，初步实现了从“坐商”到“行商”的转变。茅台也通过取消价格“双轨制”，扎实开展专项整治，风气焕然一新。

  李保芳坦言：“一路走来，我们风雨兼程、同舟共济。大家从忐忑到笃定，从无‘利’可图到大有‘钱’图，从埋头赚钱到涵养文化，顶住了压力，经受了考验，拓宽了眼界，变得更加理性、更有底气、更富远见，一定会有一个更美好的未来！”

  谈及2019年的茅台营销工作，李保芳用“极为特殊”来形容。“其特殊在于销售公司班子全面调整，专项整治深入推进，市场异常紧张，价格快速上涨，经销队伍情绪不稳，市场把控难度增大。”

  李保芳指出，这一背景下，茅台始终保持定力、凝聚共识，坚持“稳与进”相统筹、“恒与变”相协调、“长与短”相结合，较好地应对了各种压力和风险，保持了稳的大局，改出了新的格局，增强了进的能力。

  过去的一年，在形势一片大好而又纷繁复杂的市场背景下，茅台能不能保持理性和清醒，稳住市场整体格局，至关重要。

  “面对不断加剧的供需矛盾，持续高涨的涨价呼声，我们始终秉承‘讲良心、负责任’的一贯态度，保持冷静、沉着应对。”李保芳说，为较大限度缓解供需矛盾，把价格控制在合理区间，茅台扎实推行“月售80%”计划，按照“6:2:2”的比例，引导店面、批发、库存计划安排，加大市场流通投放量，较好地兼顾了消费者利益。

  另一方面，茅台结合专项整治情况，及时开展警示教育，适时组织经销商座谈，切实打消了顾虑、消除了“杂音”，提振了市场工作的信心，进一步夯实了茅台持续稳定健康发展的基础。

  在营销体制改革方面，茅台围绕“防腐、控价、增效”目标要求，成立集团营销公司，撤销茅台电商公司，清退联营公司，制定茅台酒销售打招呼登记备案制度等禁止性规定，一套更加公开、公正、透明的营销体系初步形成，较大限度地兼顾了中小股东和经销商的利益。

  “尤为可喜的是，以往‘递条子、批单子’现象已经彻底改变，广大经销商朋友群策群力出点子、想法子，一门心思做文化、做服务的氛围越来越浓。”李保芳现场为经销商点赞，“今年有很多事非常精彩，一个是‘茅台粉丝节’从茅台1915广场走向了全国各地，家家都有特色，社会效果已经远远超出了我们当初的想象。另一个是‘茅二代’进课堂、下晾堂系列活动，让很多人体会到了这瓶酒来之不易。”

  李保芳表示，如今厂商文化交流越来越深、越来越实，大家主动创新、务实作为，采取形式多样的措施反“黄牛”、搞直销，直面终端的服务水平也有了质的提升。

  今年，茅台全面清理“国酒”商标，持续调整优化产品结构，加大自营渠道投放，认真开展渗漏酒全生命周期兑换，让更多消费者为茅台树起了大拇指。

  “当初有人担心‘国酒’二字不用了之后，茅台到底还能卖得出去？在消费者心中和国人的心中还算不算‘国酒’？现在事实证明，我们放弃这个诉讼，对茅台未来更加有利，不会对茅台当前造成影响，更不会对茅台的未来发展和品牌形象造成影响。”

  回顾过去一年茅台酒市场工作，李保芳认为，虽然茅台酒经销商少了，但渠道宽了、方法多了，价格水平总体处在一个稳定的区间范围，充分表明茅台一系列控价稳市的措施是正确的，新营销体系对市场的把控也越来越好。

  较近，社会上猜测，在天猫等电商渠道开设窗口之后，茅台是否还需要建立自己的电商平台。李保芳也在会上给出明确回复：“茅台新的电商公司，在2020年会重新建立。明年春节之后，就要着手研讨这件事情。”

  新的一年，茅台酒市场新的机遇与挑战并存。如何抓住机遇谋求更好发展？李保芳强调，需要广大经销商和茅台一道，突出战略考量，注重系统考虑，着力抓重点、补短板、强弱项，把市场工作做得更有质量和效益，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。

  “厂商同心，其利断金。”李保芳指出，新一年的市场营销工作要把凝聚人心作为首要任务，消除担心、坚定信心、始终用心，切实把人心聚起来，把劲头鼓起来，不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围。

  “这里要特别明确的是，‘砍掉经销权，全部收归集团’的说法，纯属谣传。”对社会上的谣言，李保芳现场辟谣：“事实上，无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富。请大家放心，只要是守法、合规、诚信经营的，不会受到伤害。”

  在谈到防范和化解市场风险时，李保芳建议经销商们关注较近茅台集中开工的