内容摘要：“做品牌，要么做唯一，要么做，‘低醉酒度’让丰谷走在这个领域（低醉酒度）的，目前也做到了行业的唯一，我们希望低醉酒度创造中国白酒未来。”徐明对于如何完善丰谷的品牌诠释了自己的意见

　　徐明接受记者专访，谈及丰谷“低醉酒度”的发展状况。

　　中国白酒经历10年爆发式增长后，受到各种因素的影响，已经从高增长阶段，进入缓慢增长时期。在非常时期，酒企应如何把握好增长方向，创新增长模式则需审时度势。去年，总销售额逆境同比增长27.42%的丰谷酒业对自己的定位颇为清晰，首创低醉酒度产品，然后以其带动产业全面升级，丰谷酒业营销中心总经理徐明接受记者专访时谈未来：继续推进“低醉酒度”系列产品的发展，坚持“醉得舒适，醒得快”这一健康的饮酒理念。

　　“做品牌，要么做唯一，要么做，‘低醉酒度’让丰谷走在这个领域（低醉酒度）的，目前也做到了行业的唯一，我们希望低醉酒度创造中国白酒未来。”徐明对于如何完善丰谷的品牌诠释了自己的意见。据统计，到目前为止，丰谷酒业已经投资了1000多万在低醉酒度的项目研发上，“以“低醉酒度”产品品质来塑造丰谷的品类，然后再塑造丰谷的品牌，推动白酒行业技术进步、满足白酒市场消费。”徐明进一步补充丰谷的雄心壮志。

　　获唯一殊荣“2012中国较具创造力技术”

　　所谓“低醉酒度”，用低醉酒度研究专家曾祖训的话来解释：指酒对人的精神激活的程度，既要满足美好的精神享受，又不至于对健康造成大的影响。

　　翻看资料，早在2004年，丰谷就开始每年拨出不小的一笔费用用于技术研发创新，2008年与四川大学公共卫生学院合作，探索人体健康饮酒的课题——《生物技术在低醉酒度优质浓香型白酒生产中的应用》；2012年，低醉酒度荣获“2012中国较具创造力技术”，同获此奖项的还有中航歼十飞机、中国南车高速列车、华为技术、玉柴动力、TSC海工装备等十大科研创新技术。“对于这个科研项目，丰谷一共投了1000多万进去，获得了多项国家发明专利，很有价值。”徐明透露。

　　丰谷为何会如此专注于“低醉酒度”的研究？早前有专家预测，中国白酒消费在经历疯狂式的造酒时代、轰炸式的卖酒时代后，亦开始进入还原白酒本色的喝酒时代，饮者日趋理性，对品质要求越来越自然舒适、低醉健康。徐明称丰谷很早就意识到这是一个机会点：“白酒界其实一直只关注饮酒前和饮酒中，除了以上两点外，丰谷还关注到酒后的状态，丰谷要做的事情就是尽量减少酒精在体内的残留时间，让饮酒后的舒适度提高，喝酒后的伤害减少一点。”

　　尽管目前业界对“低醉酒度”产品说法不一，但徐明表示丰谷用业绩证明了方向的正确性：“2012年，丰谷累计完成销售30.02亿元，同比增长27.42%。其中，以低醉酒度丰谷酒王为主的高端产品累计完成12.86亿元，同比增长34.24%，成为丰谷发展增长较快、较稳定的战略产品之一。”

　　也有专家对其给予高度评价，认为“低醉酒度”成果“将引领行业标准向人性化、科学化、规范化方向加速发展。”

　　好品质是唯一坚持“塑化剂事件”是幸事

　　在此次的访谈当中，徐明频频提到一个词“白酒品质”。通过去年白酒的塑化剂事件，他很庆幸看到白酒已逐步回归到理性发展状态，不再只是打虚假的文化和历史牌，更加注重产品的品质。

　　“塑化剂可以说是一件幸事，因为它给温度很高的行业泼了一波冷水，让全行业都在反思。白酒是应该回归到本该做的事情上来：做好品牌，做好品质。塑化剂事件让白酒回归到理性和健康发展，让行业进入调整期，调整到正确的轨道上来。”徐明称“白酒塑化剂事件”是幸事。

　　同时，徐明称该事件对丰谷影响不大：“好品质的坚持一直是丰谷所倡导的，接下来我们也会一直将这种坚持放大到产品的每个细节中。”

　　“一个主题，三驾马车”发展

　　同时，丰谷目前的产品定位是次高端和中端，徐明看好中端市场的发展：“中端市场会继续放量，主要是基于两个原因：，李克强总理曾提到，未来30年中国城镇化会达到65%以上。第二，国内中产阶级人数的增加，在未来20年，将由现在的5%增长到30%以上。”

　　但他也看出了中端市场未来竞争的激烈性，对于丰谷在市场上策略，他解释：“总经理张军提出了“一个主题，三驾马车”的发展战略，“一个主题”是指打造百年丰谷，“三驾马车”就是将产品生产、渠道销售、文化品牌传播三者定位在同一管理高度，确保丰谷成功跃升为中国白酒集团军。”

　　【访谈实录】

　　丰谷逆境增长

　　记者：去年白酒行业出现了许多危机，但丰谷却能保持一如既往的发展势头，请您分享一下丰谷2012年的业绩情况。

　　徐明：去年受大行业的影响，很多大中型酒业的业绩一般，有的是持平，有的甚至是下滑，即使有增长但也不明显。去年，丰谷酒业营业总收入增长了27%，高端酒增长了34%。丰谷酒业还遇到了自身机构的调整等问题，但在这种情况下，仍有这样的高速增长，业绩是不错的。

　　记者：在2012年期间，您觉得丰谷哪些方面做的特别好？

　　徐明：丰谷一直秉承的是首先做好丰谷品质，回归到做酒的本质上。我们的一切工作都是围绕产品为核心展开的。

　　记者：首先是做好品质？

　　徐明：对。丰谷从2008年就开始与四川大学联合开展了人体饮酒学研究，我们关注人体饮酒后的状态和影响。第二个我们关注人喝酒之后的舒适度。这项研究倾注了科研人员的大量心血，丰谷酒业也投资了1000多万进去，较后结论是低醉酒度，这项研究获得了多项国家发明专利。低醉酒度融入到丰谷的整个生产中，保证我们的产品跟同类产品相比，醉酒度要低14%左右，所以我们的产品能被广泛的大众消费者所接受。

　　白酒消费将趋向个性化

　　记者：丰谷建立的渠道是走次高端或者中端产品的产品线，其实中端产品线现在正好顺应了行业的发展潮流，丰谷是如何抓住发展的营销机遇？

　　徐明：提及这个问题，先来分析一下行业情况，高端产品去年开始受军务、政务费用缩减影响，销售下滑，这情况也会反映到民用、商用，所以商务用酒受到的影响也很大。

　　丰谷酒业现在主销产品是中端产品，未来也将以此为重点。为何有这样的策略，因为我们分析了消费结构，预计中端产品会放量。基于两点分析，，李克强总理曾提到未来30年中国城镇化会达到65%以上。第二，国内中产阶级的增加，未来20年，将由现在的5%增长到30%以上。从这两点可以看出，中端白酒产品会放量，整个酒行业会从原来一高一低的哑铃型市场结构变成金字塔型，回归到它原本应有的结构。对于这种机遇，其实所有酒企都看出来了，但是丰谷做得比较早。

　　但是我们也应该看到中端酒会竞争越来越激烈，特别是一线品牌纷纷把终端看成是弥补高端产品销售的蓝海，所以中端酒不是说想做好就能做好。丰谷目前要做的事情是进行品牌梳理，营销、商业、渠道的创新，产品的创新和调理，此外整个盈利模式也会重塑。

　　记者：像您刚才所说，未来中端产品竞争激烈，会有很多品牌想进来，但较后能胜利的，您觉得依靠较重要的元素是什么？

　　徐明：我认为是品质。以往在高端产品上，基本的打法就是打造品牌，宣传文化层面、打造工艺、酵池、原料居多，很少在品质上下工夫。在高速发展的市场，很多企业对于品牌的追求大于对品质的追求，所以导致了品质下降。但如今中端产品放量，而中档品牌消费者较关注的就是性价比，所以会更看重品质，在品质上取胜，也是我们的强项。

　　记者：以前团购是白酒业的一个重要渠道，随着行业环境的变化，很多酒企也把整个营销线投向了其他的目标，丰谷未来在营销端方面会有什么样的变化？

　　徐明：营销的变化取决于消费需求的变化。现在的消费需求是越来越趋向于理性消费。在这前提下，应首先做好品质，再在品质基础上看变化。，消费者追求便利性，便利性就是随处可得，随处可以买到，除了传统应该做的终端外，我们想到了网购。第二，以后的消费会越来越趋向于个性化，由原来的大众消费转向个性化，个性化消费未来也是一个营销的主要方向。

　　在渠道上，丰谷是从餐饮开始的，到后来又以团购为中心，我认为未来渠道变革是复合型的。团购的渠道会由原来的贿赂营销或者是关系营销慢慢走向市场化、终端化，餐饮、商超、民营酒店可能都是团购。

　　与经销商形成“命运共同体”

　　记者：丰谷在全国的推广上，您觉得较大的阻力是什么？

　　徐明：我们的优势在品质，但是我们也有不足的，比如说品牌打造，品牌工作我们从去年才开始加大力度。另外在未来，丰谷的渠道和终端、都会受到前所未有的挑战和竞争。

　　我认为品牌不一定单指高端产品，中档产品也会有全国性品牌，未来肯定会有几支全国性中档品牌冒出，这也是我们的机会点。不管竞争有多大，我们还是有信心的。对外，我们有消费者喜欢的产品，对内，丰谷有庞大的经销商队伍，大家成为命运共同体，共同希望把事业做大。

　　记者：您刚才提到命运共同体，为什么会提这个词汇？

　　徐明：把经销商看成是我们公司的组成部分，把经销商的销售看成我们自身的销售，经销商的积压就是我们的积压，经销商不挣钱那就是我们没有挣到钱，这样就是命运共同体。命运共同就是让经销商在一定区域范围内，在一定经营范围内，只要不违反游戏规则的情况下，给予他们足够的自由空间。

　　记者：丰谷的一个重要创新就是低醉度酒，外界解读就是未来丰谷在中端市场上，有了自己坚强的品牌保障，您怎么看这方面？

　　徐明：白酒界其实一直只关注饮酒前和饮酒中，饮酒前其实就是香味，饮酒中是一个口感，很少有人关注饮酒