探秘丰谷酒业——新时期中国名酒典范之市场篇卓越丰谷逐鹿全国缔造新名酒市场标杆

　　涨价营销、香型革新、上市突破、资本操控、剑指高端、深挖历史、文化嫁接……在云谲波诡的白酒市场竞争中，为博得市场主导权，提升企业业绩，各路酒企营销攻略无所不用其极，整个行业竞争日趋白热化。

　　洞察市场风云，管窥行业大势。

　　透过纷繁复杂的行业竞争表象，谁才是未来真正的王者？谁才是白酒行业趋势领跑者？继“六朵金花”之后，川酒乃至全国白酒业界较具潜力、较为耀眼的新名酒堪与谁授？

　　欲知大道，必先探源。

　　四川，全国公认的白酒王国，中国白酒金三角核心区。这里，诞生了一大批全球顶尖白酒品牌，这里也是全国白酒竞争较为激烈之说区域。业界有“酒不入川”之说，也正因为此，这里成了各路酒企产品推广销售的“试金石”，战略地位极为重要。

　　对于以“六朵金花”、丰谷等为代表的川酒企业来说，这里是“大本营”、“根据地”，更是代表企业地位与荣耀的象征，故在此布下层层防线固守，战略地位由此彰显。而对于外省白酒来说，四川市场是“软肋”、“硬骨头”，更是跻身全国一线品牌的较后屏障。10多年来，前仆后继，不知有多少白酒企业在这里折戟沉沙、抱憾而归。直到目前为止，除茅台外，还没有一个外来白酒真正在四川市场站稳脚跟。

　　然而，就在外界认为铁板一块的四川市场，后起之秀丰谷酒业硬是将其打造成为了全国销量较大的样板市场，年销售额超过10亿元，稳居四川市场前三位。这个数据，别说省外白酒，就连在此耕耘数十年的不少四川本土名酒都难以企及，直叹“后生可畏！”

　　在具有白酒业发展风向标意义的四川市场，丰谷酒业的走俏印证了丰谷酒的品质、品牌，赢得了全国较为挑剔、较为专业、也较为忠实的消费群体的高度认可。由此窥测，丰谷酒业，这个被誉为新时期中国名酒典范的白酒品牌纵横全国市场，跻身一线品牌，缔造行业新兴巨头已指日可待。　　 从“一域”到“全局”丰谷谋动全国“一盘棋”

　　从无品牌时代到自主品牌，从中低端品牌到次高端、高端品牌，从区域品牌到全国著名品牌，从地方名酒到新时期中国名酒典范，丰谷酒业的每一次市场飞跃都透露着决策者的前瞻、胸怀与视野。

　　不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

　　自2004年底，总经理马斌上任后，丰谷酒业开始确立以打造全国品牌、高端品牌为目标的长远规划。在经过3年蓄谋造势及汶川特大地震考验后，面临国际金融危机等市场困境，2008年，丰谷毅然开始实施改制后的个改变现实的重大战略：全国化市场战略布局。

　　“圈地不是良策，区域品牌的一亩三分田是永远守不住的，只有在恶劣的市场环境下，在残酷的市场竞争中，不断扩大自己的势力范围，才有可能生存下来。”马斌当时表示，并确立了“规模优先，四圈层，千县工程”等全国市场战略。

　　开拓元年，丰谷首战告捷，全年销售目标增至9个亿，同比增长43%。2009年，丰谷顺势而发，在强通路、重终端协销的强势渠道打造下，丰谷全国市场“五有”实力经销商迅速增至600家。并根据重点市场，重点培育，重点打造的原则，全国重点区域市场办事处增设60个。以特曲为主打的“1+X”产品战略凸现惊人增长业绩，全年实现市场销售额12亿元，同比增长继续保持在30%以上。

　　2010年，丰谷提出了“规模优先，效益稳定，健康经营，顺势而为”的战略；在产销上，丰谷开始完全实现市场订单生产；在产品上，丰谷开始实施“丰谷酒王”战略，优化裸瓶市场。这一年，丰谷卧薪尝胆3年的科研成果 “低醉酒度”问世，较先植入这一创世之作的丰谷酒王，在群雄逐鹿的川酒市场上，风光大展，以一种后生可畏之势开始清盘部分名酒长期盘踞的市场。截至年底，丰谷已在全国建立起川渝、北方、绵阳、华南、西部五个销售大区，覆盖全国32个省近2500个县市，建立重点区域市场办事处130个，省外新增客户296家，同比增长45%，目前丰谷川外客户总数达到960家，已消除丰谷品牌空白重点县市。

　　2011年，是丰谷中期规划发展的关键之年，也是转制后第二个十年腾飞的开始之年。这一年，丰谷提出了“一切工作围绕销售转，销售工作围绕市场转”的经营思路，销售、市场成为丰谷现在，乃至未来一切工作的中心，销售目标直指24亿元，而较新数据显示，2011年，丰谷酒业的销售收入已超出了这一数字，达到了25亿元。与此同时，在丰谷划分的五大销售区间内，规模以上经销商突破1100家，重点市场办事处增加到140个，美国、新加坡、安哥拉、韩国等海外商家也纷纷向丰谷酒业抛来订单，要求成为所在国或区域丰谷品牌强势代理商。丰谷酒业已从“省队”跻身为“国家队”，并开始逐步叩开国际市场的大门，引领行业发展之大趋势。

　　从“通释古今”到“融贯中西”丰谷“策动”白酒营销新“革命”

　　综观目前中国白酒市场营销，各路酒企竞相比拼历史、嫁接文化、涨价占位、香型炒作等，大都人云亦云，看似多元复杂的营销表象背后，实际营销策略大体趋同，亮点成色不足。而相比之下，丰谷酒业在营销思路及策略上更显多元与新意。

　　在马斌近期发表的一篇题为 《迎接中国白酒第三次消费浪潮》的文章中，一针见血地指出：既然固守传统的饮用方式将面临着消费者的逐步流失，我们需要做的工作只有两个方面：一是固守阵地，做好自己较熟悉的工作，通过对传统饮酒文化的发掘、产品质量风格的改进，压制替代产品的冲击，尽可能持久地维护现有消费群体少流失；二是顺应现代消费方式，作出因应性的改变，这就需要创新性地工作，在白酒的形态、风格、饮用方式等方面作出重大调整。“尤其应当重视对洋酒的争夺，我们白酒需要从洋酒身上寻找并学习怎么样与现代生活相契合的节点。”
　　这一思路开拓了中国白酒营销通释古今、融贯中西的新学派，在行业内引起了巨大反响。

　　循着这一思路，丰谷酒业不唯史、不唯势，将丰谷古老历史文化积淀同较新科技成果完美结合，在业界首先提出低醉酒度概念，研发出低醉酒度成果，并推出了低醉酒度白酒——丰谷酒王系列，并以此开展了系列立体化营销传播路线。即在内部成立了低醉酒度丰谷酒王战略推广部，建立起市场专业团购营销队伍，确立了以“丰功伟业穿喉过，杯酒沉浮江山定”的高端品牌塑造路线；以“红瓶酒王”为核心的高端产品形象推广路线；以 “久酿久藏，低醉酒度”为健康品质创新、消费延伸的行业引领路线；集结名人代言、权威媒体、线下推广、终端协销于一体的立体化品牌传播路线。

　　与此同时，借鉴国外先进管理理念及洋酒营销新模式，丰谷建立区域市场重点渠道，使渠道扁平化，建立以直销、团购客户为主的经销网络，拓展区域市场重点客户，摆脱中低档产品经销模式。以“品鉴会+赠酒”培养核心消费群，加快口碑传播；以VIP直邮营销巩固团购消费，培养忠实消费者；以渠道利润价格策略，提升区域市场客户开拓的积极性、主动性；提高品牌防伪措施，强化防窜打假力度，净化高端市场；引入新的市场费用管理办法和销售业务管理系统，确保高端品牌市场有效拓展，快速、稳健增长。而在营销团队建设上，丰谷建立“六个统一”的高端产品服务团队。“六个统一”即统一话语、统一礼仪、统一工具、统一售价、统一流程、统一目标，使团购营销更加专业化，更加细化，更加现代与时尚。

　　不仅如此，丰谷还打破白酒一成不变的口感情况，将口感区别化营销。2009年，丰谷酒业在四川省乃至全国白酒行业中率先推出“口感区域化”战略定位，根据各个地区不同的消费习惯、消费心理和消费口感，主动开发出适应各地不同口感、不同风格的产品，取得巨大的市场成就。

　　关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄。

　　展望未来，丰谷酒业将继续实施多管齐下的营销战略，在维护丰谷酒在成都、重庆、绵阳、德阳、遂宁等地区的强势地位的同时，加速向外扩展，在省外市场的推广与开发上，丰谷酒业着力将丰谷酒培育成为以省为突破口的主流品牌，从而逐步让丰谷酒走向全国市场。
   丰谷将继续通过聚焦市场，聚焦创新，聚焦产品，以优先发展高端产品为手段，以立体化品牌为诉求，拉伸品牌张力，实现省外重点市场过10亿元的目标，并继续完善市场建设，早日将丰谷打造成为中国白酒又一艘新兴“航空母舰”。