营销能力弱、销售渠道拓展乏力；募投项目过大、未来市场可能难以消化；没有强势的主打形象产品、在绍兴以外认知度低——在绍兴黄酒业界人士看来，会稽山绍兴酒股份有限公司的“硬伤”不少。（详见8月7日《金证券》报道的《会稽山黄酒遭同行尖锐“挑刺”）不过，公司董事会秘书杜传文对上述说法统统予以否认。

　　蹊跷的是，会稽山的毛利率近年来竟高于行业龙头古越龙山。《金证券》获悉，原因之一在于旗下部分产品并未使用“纯糯米”生产。而杜传文的说辞很是光鲜，将高毛利率归结为运营效率、轻资产以及民营企业机制。

　　究竟谁在说真话？  　

　　争议一：弃用糯米换来高毛利率?　

　　回应：经营模式、机制先进       

　　“一山更比一山高”，会稽山这几年有一项关键运营指标很是晃眼。按照招股书的称述，2009年－2011年公司的毛利率分别为41.3%、41.7%和44.7%，同期古越龙山的毛利率则分别为37.5%、36.5%和38.2%。会稽山较古越龙山的毛利率差距越来越大，近三年分别达到3.8、5.2和6.5个百分点。

　　不过绍兴黄酒业内人士向《金证券》记者透露，会稽山黄酒的毛利率高于古越龙山。原因在于，会稽山黄酒中部分产品并非使用纯糯米生产。据了解，传统的绍兴黄酒，主要原料为用糯米、小麦和鉴湖水。

　　对于同行的意见，公司董秘杜传文的回应耐人寻味，“从同行的角度这样评价没有问题”。他对《金证券》承认，近年来公司开始生产新型黄酒，新型黄酒占公司产品四分之一左右，这部分产品的原料并非“纯糯米”。对比之下，《金证券》记者从古越龙山董秘周娟英处获悉，古越龙山未生产该类黄酒，仍专注传统黄酒生产。

　　据悉，公司目前新型黄酒在市场中的销售情况以及贡献利润并没有公开的行业数据。绍兴黄酒业界人士反映，新型黄酒原料陈本低，价格贵，因而毛利率较高。新型黄酒可以成为黄酒企业个性化产品的一个点，但是不能取代传统黄酒的市场份额，目前新型黄酒只在上海地区有销售。

　　不过，杜传文却解释，新型黄酒使用的原料成本，只是导致毛利率高于古越龙山的“很小的一部分原因”。更重要的在于公司“运营的高效率、轻资产和民营企业的灵活机制”。

　　这个说法并未得到绍兴黄酒行业人士的认同。业内人士直言，“这三点都说得太大太虚，谁好谁不好，没有具体的数据可以比较”。

　　争议二：外行领导营销人心涣散?        

　　回应：说法不实     

　　采访中，绍兴黄酒业内人士反复向《金证券》记者强调，会稽山黄酒的营销团队和拓展渠道上存在明显的“短板”。指出，会稽山的营销负责人在入职会稽山前从未做过酒水业务，缺乏黄酒市场的运作经验，且今年以来销售人员走了很多，销售团队非常不稳定。

　　杜传文称这一说法不实，强调公司总经理傅祖康和俞关松都“在会稽山任职很多年了”。他向《金证券》介绍，公司目前的营销工作由总经理傅祖康直接负责，副总经理俞关松分管，但是未告知营销渠道一线负责人的情况，只表示目前公司营销团队有200多人。

　　据公司招股书披露，傅祖康除了担任会稽山黄酒总经理、副董事长职位外，目前还是精功集团的董事，此前其担任过多家公司的财务负责人；而俞关松则一直在会稽山黄酒任职，从任职经历看，一直负责酒厂生产内容。仅从公司招股书中提供的简历，未见二人有黄酒营销或者其他产品营销经验。

　　昨日，记者再次向绍兴黄酒行业人士求证会稽山营销团队情况。对方告知，会稽山的大区销售经理基本上都没有黄酒营销经验，导致下面的销售人员不服管理。上海一名酒类产品经销商直言，“会稽山区域营销部门的管理一直比较混乱，销售人员流动很快，公司也一直在批量招聘，但是招聘过程中出现很多问题，例如使用完新聘的销售人员人脉资源后，就无故辞退，引发很多销售员工的不满。”    

　　争议三：异地销售渠道打造失败？

　　回应：努力开拓需要时间

　　在开拓非传统销售区域市场上，董秘杜传文表示，“公司一直在努力开拓这一市场，但是需要时间，目前在北京、上海和安徽都建立了销售渠道。”他强调，会稽山黄酒在绍兴市场占到70%的份额，古越龙山只有10%左右。但他对绍兴以外的市场份额没有提及。

　　不过，《金证券》记者从绍兴黄酒行业人士和古越龙山相关人士处获得的信息却是，会稽山黄酒在绍兴以外的销售渠道建立“并不成功”。

　　昨日，《金证券》致电古越龙山董秘办公室，一名女性工作人员表示，会稽山在绍兴市场占份额较多，是由于早年计划经济时期，古越龙山主要是供应全国市场，会稽山主要是供应绍兴市场，导致了不同的消费习惯。古越龙山这位工作人员强调，目前公司在绍兴以外市场的销售渠道建设是同行中较好的。

　　争议四：产能过剩募投项目堪忧？

　　回应：放远目光相信可消化　

　　会稽山此次IPO的“独苗”募投项目的可行性及前景，备受争议。据悉，“年产4万千升中高档优质绍兴黄酒”的项目是公司上市募投的唯一项目，预计投入金额为3.76亿元。

　　按照会稽山招股书披露的信息，目前公司的产能为10万千升黄酒，而2011年中高端黄酒的销量只有2.13万千升。

　　针对外界产能过剩的担心，杜传文的说法是，“要将目光放远点，在整个市场大环境下，相信可以消化掉募投的项目。”

　　“4万千升这么多，如果按照现在会稽山的营销策略，肯定很难消化。”绍兴黄酒行业人士对于《金证券》记者的采访，坚持自己的观点，其补充称，会稽山较大的问题是“除了绍兴传统消费城市，会稽山目前没有核心市场、样板市场”。