内容摘要：随着茅台集团党委书记、董事长李保芳官宣“本年度实现千亿已无悬念”，业界都在关注茅台于“具有里程碑意义”的2019年做对了什么，在2020年又有什么营销大招，这些都将在贵州茅台2019年度全国经销商联谊会上揭晓

  12月27日，2019年底较重磅的大会之一 ——贵州茅台2019年度全国经销商联谊会，即将开启。

  相较2018年，今年茅台经销商大会提前了1天，热度却较往年有了大幅提升。

  随着茅台集团党委书记、董事长李保芳官宣“本年度实现千亿已无悬念”，业界都在关注茅台于“具有里程碑意义”的2019年做对了什么，在2020年又有什么营销大招，这些都将在贵州茅台2019年度全国经销商联谊会上揭晓。

  2018年，茅台集团870亿元销售收入中，茅台酒贡献了655亿元营收，占比75%。虽然2019年具体营收数据还未发布，毫无疑问，“千亿茅台”构成中，茅台酒仍是集团中较亮的星。

  贵州茅台发布的今年三季报数据显示，2019年前三季度营业收入609.3亿元，其中茅台酒贡献538亿元，占比88%。

  正因为在茅台酒业板块中的绝对地位，每年茅台酒经销商大会都会成为业界关注焦点，茅台作为白酒龙头释放的诸多重磅信号，都将对2020年的白酒产业带来深远影响。

  尽管2019年主要经济指标数据、营销亮点等只有在茅台经销商大会上才发布，不过据来自贵州茅台营销一线的消息称，“全年主要指标增长良好，经济效益稳步提升，较好实现了工作目标。”

  2018年茅台酒经销商大会上，李保芳提出，“把酒卖好才是跨上千亿台阶的基础。”

  遵循着“把酒卖好”的这一目标，茅台着力为2019年中国白酒产业营销添加了诸多亮点，精准投放就是其中之一。

  2019年中秋前夕，家住闵行的消费者王峰及家人，也因此在刚刚进入中国市场、火爆全网的美国较大连锁会员制仓储超市Costco上海店，买到了两瓶1499元的茅台酒。

  据介绍，茅台酒销售公司在元旦、春节和中秋、国庆等传统销售旺季实施集中投放的基础上，向Costco上海超市、北京物美等商超卖场和苏宁、天猫等电商平台实施精准投放，打造了“Costco经验”和“物美模式”，切实增强了市场调控能力和水平。

  如果将各省区开展的品牌营销活动提取关键词，“文化”是当之无愧的高频热词，一个个“茅粉节”更引发消费关注持续爆点。

  据了解，茅台酒销售公司以“凝聚消费群体、提升软实力”为目标，把“茅粉节”开展前移到各省区，有机融合茅台文化和地方特色文化，深入推进“文化茅台”建设，推动“茅粉节”活动参与人数超万人，“文化服务双提升”成为2019年茅台营销工作的又一亮点。

  茅台集团党委副书记、总经理李静仁点赞各省区市举办的“茅粉节”不仅为“文化茅台”建设持续注入多元、开放、包容的新活力，还成为茅台营销工作中树立新形象、提升软实力、形成新的销售体系、增进交流、稳固市场的一个重要的渠道和载体。

  业界评价，2019年茅台营收稳步向前，与史无前例的茅台营销改革有关。

  2018年茅台酒经销商大会上，茅台高层已明确指出，“茅台营销政策，变是正常的，改革是个永恒的东西，不会一成不变，但是它没有损害我们今天在座所有人的利益。”

  按照集团部署，茅台酒销售公司在2019年以“跳起来摘桃子”的精神，扎实推进改革和各项工作开展，推动销售工作总体继续保持良好发展态势。改革也成为茅台酒销售公司2019年度关键词。

  据介绍，茅台酒销售公司以2017年度合同量为“存量”和基数，不再新增社会渠道茅台酒销售计划，制定实施关于茅台酒经营、销售的打招呼登记备案制度，研究制定《党委会、董事会、总经理办公会议事清单》《董事长、总经理职权和职责清单》，持续推进公司治理现代化。

  时隔近一年，李保芳和李静仁，两位主官分别在公开场合表示，从今年年度任务目标完成情况来看，营销体制改革取得明显成效，基本目标已经达到。

  至于取得了哪些成效，茅台如何评价过去12个月的营销工作，都将成为此次茅台经销商大会看点。

  茅台营销体制的理顺和完善工作，厂商如何进一步深化合作，经销商这个特殊的团体，未来需要怎样的提升，都是经销商们关注的焦点。

  2018年茅台酒经销商大会上，茅台高层已官方表态经销商与茅台的关系，“经销商不仅是茅台的朋友，也是茅台的家人，更是茅台面对复杂多变的市场环境，保持定力、砥砺前行的底气。”

  2019年茅台酒销售公司致力于加强厂商合作，其中“茅二代”成为一个代表群体，通过生产实践、业务技能、茅台文化和白酒品评等多种形式培训，在2019茅台营销工作中起到积极作用。

  在提到“传承人”时，茅台高层已指出，目前“茅二代”已经逐渐形成气候，是很有生命力的一代，他们凝聚力增强，思想活跃，已经成为销售队伍的重要的群体。

  此外，茅台高层在多个场合表达“亲商”观点。茅台集团专题会上针对茅台酒明年的销售工作计划指出，一要保持政策的连续性，二要保持“亲商”的一贯性，要切实维护经销商的利益，给他们一个“定心丸”。

  12月16日的2019年茅台酱香系列酒经销商大会上，茅台高层称，我们要立足于市场需要什么，就做什么，着力提高供给质量和水平，讲诚信、守契约、有温情，持续改进服务质量，优化服务体验，让消费者点赞。

  服务的不只是消费者，还有经销商。李保芳特地提到了守契约，称到茅台酒经销商大会上还要讲这个事。“我们要善待经销商，虚心服务于他们，不管是茅台的片区经理和我们派出的人员，不要盛气凌人，摆架子。经销商是朋友，不是你的下级。”

  从茅台高层不断释放的观点看，茅台酒经销商在2019年经销商大会上，相信仍能吃到稳稳的“定心丸”。

2020营销重点

  即将来临的2020年，茅台营销体制将会进行怎样的提升与演进，这无疑是此次茅台经销商大会的重点。

  据悉，2020年是“基础建设年”，茅台将持续推进营销体制改革，在保障经销商的利益的同时，强化市场管理，加大执行力度，确保茅台酒营销环境持续向好；要加快组建电商公司，推动定制酒、海外市场健康发展。

  虽然具体信息将在2019年经销商大会上才会发布，不过据茅台酒销售公司透露，2020年将以市场和问题为导向，保持政策的连续性，坚持“亲商”的一贯性，以做强自营体系、规范社会渠道、拓展直营直销为重点，借“基础建设年”契机，强化基础管理、渠道优化、市场稳定、文化提质、服务提升，建立形成运转高效、科学规范、公正透明的营销新体系，不断增强市场调控能力和水平，确保市场稳、效益稳、队伍稳。