内容摘要：对于德州市场来说是新的一年：泰山啤酒新的经销商，新的业务员，就连主管也是刚到半年。新，意味着朝气和发展；新的发展，也必将面临新的挑战。为推行蓝海战略，实现原浆啤酒在德州市场质的发展，德州片区在客户选择、终端拓展方面进行了新的尝试

　　对于德州市场来说是新的一年：泰山啤酒新的经销商，新的业务员，就连主管也是刚到半年。新，意味着朝气和发展；新的发展，也必将面临新的挑战。为推行蓝海战略，实现原浆啤酒在德州市场质的发展，德州片区在客户选择、终端拓展方面进行了新的尝试。

　　随着经济的 高速发展，人们的消费理念也正在改变，没有高后续服务的商业行为正在被网购所取代，高服务价值的商业行为才是未来商业竞争的发展趋势，没有后续服务的坐地行销，必将被淘汰。德州市场720ml原浆年上市，凭借720ml原浆独特的产品特色以及独特的运营模式，赢得了德州人民的喜爱，打下了一定的群众基础。公司把德州市场列为外区5个重点市场之一，要求大发展，根据公司的规划，发展并培养战略大客户、并把720ml原浆的发展作为重中之重。德州市场根据公司战略规划重新选择原浆客户，较后选定原银麦的大客户德州忠轩酒业作为我公司原浆啤酒在德州市区的总代理。忠轩酒业在红海的竞争中挣扎了许多年，其固有的啤酒竞争模式深入脑海，对消费发展趋势的认知非常清晰，对于原浆啤酒及我公司的规划非常认同，于是毅然舍弃其它商业机会，专营我公司产品。

　　德州原浆终端发展方面存在较大问题，销售主要以B、C类店为主，大店较难进入，产品销售价格与渠道不匹配，这也是造成秋冬季节销量直线下滑的原因之一。德州市场在渠道拓展上打破原有格局，大力发展A、B类店，特别是A类店，迅速提升720ml原浆形象。在新的渠道策略下，今年德州城区720ml原浆有了新的发展，5月份摒弃去年大部分C类店，重新建立以A、B类店和特色酒店为主的销售渠道。虽然渠道整合、发展中遇到许多问题，但整个市场呈现良好势态，销量达到2027箱，比去年同期增长40%。进入6月份以后，随着渠道的不断快速拓展，销量也迅速提升。

　　如何使更多地消费者认识并接受原浆啤酒，一直是德州市场面临的主要问题。啤酒旺季来临，产品大力宣传迫在眉睫，如何做到既能加大广告宣传，又能提升销量？经过精心策划后，我们开始在德州城区分地段建立啤酒广场。啤酒广场采取同酒店合作的方式，选取生意火爆和地理位置优越的院式结构酒店，由我公司投入店招、喷绘写真以及冷藏设备等。店招采取统一形象，取名为泰山原浆广场旗舰**店，啤酒广场全部专卖，原浆啤酒只配送720ml原浆。德州目前已建成6个啤酒广场，位于德州城区的不同方位，对公司产品宣传将起到很大的作用。原浆啤酒广场正式建成。随着越来越多的消费者接触原浆啤酒，原浆的销量日趋增加，经过近一个月的运营，现在很多店每天都在10箱以上。原浆啤酒广场在正常销售之余，还成为公司战略终端，对处理临期酒也起到了很大的作用，目前德城区报废率仅为3%，除经销商积极运营外，啤酒广场起了较重要作用。在6个啤酒广场的影响下，又有3家酒店以较少的费用投入开始按啤酒广场模式运营。

　　蓝海战略是一场啤酒革命，任重而道远。我们坚信，在公司新一届领导的带领下，我们一定能完成公司的销售目标，我们泰山啤酒也将在蓝海中越行越远。