据统计，成都人的啤酒饮用量一人一年达25升。这个饮用量在全国并不算多，为什么呢？因为成都人虽好饮但却不喜欢醉，因为醉了就没法接着玩了。

　　如果按成都的市场份额统计，这25升中，20升左右都是雪花啤酒。成都人对雪花啤酒是真爱，他们觉得雪花比青岛好喝，这与品牌有关，也与饮食习惯相关，雪花的口感更适合喜爱麻辣的成都人。

　　不过，不管是在宽窄巷子的川剧场，还是玉林西路的小酒馆，那些听着民谣、地下摇滚，喝着雪花啤酒的成都人，也许未曾想到，关乎他们口腹之欲的啤酒之战从未在他们身边停止。2012年的时候，雪花啤酒在四川的市场份额从高峰时的70%降至54%，利润也出现下降，就连一直占据85%市场份额的成都也面临城门失火之虞。

　　回顾雪花啤酒在四川的发展历程，可谓一路大刀阔斧高举高打。1997年10月，雪花啤酒收购绵阳亚太啤酒杀入四川市场，与当时四川最大的蓝剑啤酒展开正面交锋。4年的激战让双方都付出了不小代价。2001年10月，华润与蓝剑停止战争，双方合资组建四川华润蓝剑啤酒有限公司，华润蓝剑迅速在四川范围内陆续拥有了13个啤酒厂，初步完成在川的布局。2007年，雪花啤酒全面收购蓝剑集团在四川华润蓝剑啤酒所持的全部股份。交易完成后，华润雪花持有了四川华润蓝剑14家啤酒厂100%的股权，占有四川市场70%的市场份额，也成为雪花啤酒获利最高的区域。华润在收购四川蓝剑之后，坚决地逐步弃用了已是全国知名品牌的“蓝剑”，近乎不讲理地用“雪花”强行覆盖了市场，成都人也包容地接纳了这个新的品牌。

　　然而，2008年开始，国内外大的啤酒品牌纷纷开始在四川建厂，并大力度地攻击雪花的优势市场，2009年，雪花啤酒四川区域所辖成都及周边市场份额出现下降，南允、西昌、乐山等地纷纷告急，2010年至2012年，四川区域市场份额逐年下降，成都郊县也出现失守，竞品在成都郊外呈围城之势。

　　城门是怎么失火的？以都江堰为例，作为成都郊县，都江堰曾有90%的市场份额是雪花啤酒的，从2009年开始至2012年，雪花啤酒在当地份额持续下降至60%以下。这期间，一款听装竞品从夜店开始打入当地市场，后通过公关搭赠等方式令一些餐饮顾客自带其品牌酒水，逐步令当地消费者所知，进而以其独特的口味，和听装酒的包装形式，切入到了雪花啤酒所忽视的市场。

　　都江堰是一个很典型的市场。对于竞争对手的出现，“要么是没发现，第一时间没有发现，说明我们不勤奋，没有及时清理终端。要么是发现了但觉得没有关系，以为听装酒利润低，没有认识到发展趋势，说明我们不学习不进步。”时任雪花啤酒四川营销中心总经理的范世凯总结说，“当时是重视现饮、不重视非现饮，重视瓶装、不重视听装，重视城区市场、不重视乡镇市场。所以我们当时常说的市场份额是瓶装酒的份额，其实当时非瓶装酒市场份额已占到整个市场的50%，这其中又有90%是其它品牌，也就是说其它品牌已经占去了整体市场45%的份额。”

　　>对成都人来说，宽窄巷子里的见山书院就像一份里外精致的礼物，拿得出手。但凡外地朋友来，想体验成都的慢生活，本地人多会带他们到这里。在见山书院，可以看书、喝茶、吃美食、摆龙门阵，像成都人那样，悠哉悠哉地消磨一整天。
四川省啤酒竞品在全国最多，啤酒价格也是全国最高，原因大抵在于消费者消费意愿强、销售链条上各环节对利润追求都较高等因素，因而历来为国内外啤酒商所觊觎。在这种不利趋势下，2013年至2015年，雪花啤酒四川公司开展了一系列调整工作，并在2013年取得一定效果，销售增长10%，利润大幅上升。但2014年因为内外部环境及天气因素，销量又出现下滑，2015年继续抓渠道改造，四川区域市场份额又出现明显回升。

　　“我们在最好的时候没有建立起市场屏避的能力。”范世凯说，“从内部因素看，过去大家对渠道改造的理解存在问题，如认为渠道改造就是大改小等等，之前的渠道改造曾一度导致市场销售下降，还有地方对渠道疏于管控。对渠道改造的认识有误区，以至于现在一提到渠道改造，大家想到的不是如何想方设法达成业绩要求，而是担心渠道改造会导致销量下降而影响考核。”

　　2013年业务规划时，公司提出“企业文化、军事路线、管理方式”等三个转变，寻找市场丢失的原因，在近三年中要求落实经营模式和分销管理模式的改造。然而最终发现，最难转变的还是人的思想。以前市场好的时候，经销商习惯了享受，躺着赚钱，这种文化反映出的其实是管理的问题，以至于现在到了真要管的时候，很多人却还没有意识到这次的力度之大。范世凯介绍说：“过去经销商不用干活，我们的业务员开店拿订单，剩下所有终端的活儿我们的业务员干。结果是什么：第一，我们给经销商打工他们还不满意；第二，我们的业务员确实没干好活。现在分销管理模式转变就要求我们理顺业务、匹配职能，经销商干经销商的活儿，业务员干业务员的活儿。我们的业务员去管理经销商，让他们愿意干，会干，不干不行，我们不仅要政策没问题，执行中也不能出问题。”如今四川公司的近千名业务员管理着上万家经销商，有的业务主管还把经销商全部加入一个微信群，每天一大早就叫经销商起来工作。

　　在一个包容的城市和市场环境中，尽管雪花啤酒四川公司不少方面指标均处在领先位置，但他们并没有对自己包容，没有在闲适的城市氛围中麻痹自己，而是居安思危，不断破除积累并扎根在业务血液中的顽疾，把成都及四川市场牢牢地抓在手中。对于这个雪花啤酒的老红区，面对新的市场形势和竞争环境，华润啤酒ceo侯孝海担任雪花啤酒四川公司总经理时曾说，“我们不是守，也不是以攻为守，就是攻，全面进攻。”【来源：啤酒世界网】