对于年过六旬的金星啤酒董事长张铁山来说，即将过去的2011年可能算得上是百味杂陈。

　　这个兔年的开局就是雪花全资收购河南奥克啤酒——其曾是郑州市场上唯一能与金星相抗衡的对手。

　　一触即发。

　　三月初，河南第二大啤酒企业——维雪啤酒被百威英博全资收购的消息接踵而至；七月又传来商丘的蓝牌啤酒被雪花鲸吞的新闻；“算上去年雪花收购的驻马店悦泉啤酒和燕京收购的月山啤酒，至此，河南产能20万千升的啤酒厂家除了金星之外，已经全部被外地企业收购。”河南省酒业协会会长熊玉亮介绍说。

　　尽管张铁山曾在多个公开场合对媒体表示出金星的“淡定”，而苏赛特商业数据也显示今年的1-9月份郑州市场上金星的份额上升了三个百分点，但一股暗流在河南与安徽省搭界的豫东市场涌动，从驻马店、周口到商丘、信阳，这几个豫东城市的销量数据中，已经显示出雪花的良好上升势头。

　　“雪花自从去年收购驻马店的悦泉啤酒后，已将重心挪至豫东市场，尤其在收购商丘的蓝牌啤酒后，明显可看出雪花正在这一带市场加码。这很符合雪花的一贯战略：先在外围种蘑菇，然后将市场覆盖逐步向重心市场推进。”某位不愿具名的行业资深人士分析道。

　　而这一切，作为“地头蛇”的金星啤酒张铁山，不可能不清楚。

　　所幸好消息终于在九月从金星方面传来。

　　相比于以往张铁山给出的改制时间表却迟迟无法兑现，此次的较新消息已是言之凿凿：“金星啤酒终于在8月底开始改制，预计10月底前走完所有的手续，并准备在3～5年内完成上市工作。”事后，这则消息得到了包括张铁山本人及集团宣传总部副总监的确认。与村民的谈判历经数年之久，金星啤酒集团的改制方案直到今年七月底才得到全体村民的表决通过。这个微妙的时间点在于外界看来显然已错过了较佳时机：“如果能在三年前完成改制，金星尚能卖个好价钱。现在是如何生存的问题，是该务实的时候了。”

　　但是，问题也可以这样来看：任何时候，令公司死的，根本上，永远是公司与企业家自己。

　　机会还在张铁山和他的团队手上。

　　身临虎口

　　2008年，河南市场在金星、奥克、维雪这几家啤酒企业的带领下，开始提价。“除了定价为3元的金星新一代和奥克一品鲜，两家还都纷纷推出了6元以上的‘纯生’系列产品，并且反响不错。”当时负责新品上市工作的金星啤酒郑州市区业代郑先生介绍说。

　　也就在同年，雪花啤酒突然开始在河南大肆招兵买马。当时，雪花尚未在河南建厂，销售的产品主要从邻省安徽的阜阳和六安工厂运来。这三间工厂处于在安徽与河南交界处，年产能达到70多万吨。

　　2009年，掌管阜阳和六安三个厂的华润雪花（安徽）公司成立豫东、豫东北、豫东南销售部，专门负责攻打河南市场。王明（化名）是雪花啤酒的业务代表，他所负责区域的是豫东的驻马店市场。在此之前，他曾在金星啤酒郑州公司工作了两年，之后转投至雪花旗下。谈及为何会跳槽，王明说：“看到雪花的实力较强，而且愿意参与河南啤酒市场的巨变。”

　　雪花怎可能错过这场巨变？！“这些企业进入河南的时机已经到了。”两年后当张铁山坐在《啤酒市场》面前回忆起这个市场的初变时，感慨道。

　　果不其然，从2010年到2011年两年时间里，雪花通过资本收购，陆续收购了悦泉、奥克、蓝牌等河南本土啤酒企业。燕京和百威英博也紧随其后，抢在青啤的前面分别将月山和维雪收至麾下。

　　而从之后河南市场上发生的一系列并购来看，雪花在2008年的这次大规模招聘完全可以被看作是河南市场转向的风向标。短短两年之内，在河南市场的大门彻底被一线啤酒集团用金砖敲开，金星和张铁山迎来了如他们所说的“早已预料到的局面”。

　　虽然从金星啤酒的年销量数据来看，2009-2010年其销量得到稳步增长，“高于去年同期的20%”，尤其是河南省内市场，其销量在金星全国市场的占比从27%上升到32%。与此同时，河南市场的年增长率也达到8%以上。然而，并非所有市场都有好消息传来。从去年开始，金星在省内的部分城市销量开始下滑。

　　一直以来，作为河南省唯一的全国性品牌，金星啤酒的铺货遍布整个河南省，同时金星在河南省内的建厂数量也是较多，达到了七个，但其优势区域仍集中在以郑州为中心轴的一带，包括郑州、许昌、漯河、焦作等几个城市。从去年开始，一直表现尚佳的南阳、漯河开始呈现销量下滑的趋势，而金星并不占优势的一些河南省延边城市，如安阳、濮阳、鹤壁、三门峡、信阳等市场因为竞争对手从邻省市场渗入，市场份额下滑更加明显。“金星的三门峡厂一直处于与汉斯啤酒的长期鏖战中，加上临近的山西运城雪花厂从去年投产后，一直通过低价的方式对市场发动强烈攻势，让金星在三门峡面临了很大的压力。”熟悉市场的相关人士介绍说。

　　事实上，目前金星在省内遇到的较大麻烦来自于豫东市场。

　　麻烦还是来自雪花。自2009年以来，金星在周口的酒厂，其销量一直呈下降趋势。去年在雪花收购悦泉后，金星在驻马店和信阳两个市场也相继受到雪花的猛烈攻击。“金星主打的新一代9P550ml中瓶的二批价是25元/箱，而雪花推出的主打产品雪花清爽9P560ml中瓶，其二批价是22元/箱，并且从去年开始，雪花对终端进行优惠，买10送2。之后更有10送5。”驻马店的啤酒经销商李先生给《啤酒市场》介绍道，“这么大的优惠谁能不心动？自然卖雪花的越来越多。”据较新数据显示，雪花在驻马店的市场份额已接近五成，金星则退守县城市场，份额仅剩不到一成。

　　一方面，省内市场暗流涌动，另一方面，压力也自省外市场传导过来。

　　整体来看，金星的外埠市场除了云南增长了18%外，其它地区与去年同期相比均有所下滑。其中，一直被张铁山引以为豪的贵州市场这几年的下降颇为明显，但幅度相对较小，不超过2%，但西安市场的下滑幅度较大，在20%以上。

　　“金星在陕西咸阳市场一直处于青岛汉斯的强势垄断之下，单兵作战，很难成气候。”相关人士分析道。据苏赛特商业数据显示，青岛汉斯加上青岛本品在陕西的市场份额能达到七成以上，属于绝对垄断。而贵州虽是金星开拓的个省外市场，其在安顺的份额也较高，但自从雪花通过收购的方式进入贵州市场后，通过一系列市场操作，苏赛特商业数据显示雪花在贵阳的市场份额已达到60%以上。安顺与贵阳邻近，其市场必然会遭到雪花的骚扰。金星想在贵州市场做大做强，压力之大不言而喻。

　　唯一能有所作为的云南省，从去年的销量数据来看的确增长势头喜人，但苏赛特商业数据显示，金星在昆明的市场份额一直与嘉士伯并驾齐驱，均维持在22%左右。“云南市场从去年开始，燕京和雪花都进去了，现在也像内地一样，竞争也很残酷。”张铁山直言。

　　艰难救赎

　　市场的压力直接传导给了张铁山和金星团队，当然，还有更多陇海村的村民。

　　“他们也知道河南的整个啤酒形势不好，好的企业都被收购了。这样下去的话，老百姓的利益只会减不会增的。”相比张铁山团队多年来为推动改制而给村民们做的思想动员工作，局势成为更好的催化剂。

　　今年的七月下旬，金星啤酒的改制方案得到陇海村村民的表决通过。较终，张铁山个人出资6个亿，一次性买断村民手中的金星股份。其中，村里1100个村民每人能分到50万元的“买断金”。

　　“承诺是有这么多，但没真正拿到手就不算数。”作为参与了那次改制方案表决会的陇海村村民小杨，其父辈当年就是用一头牛入股彼时的东风啤酒厂（金星啤酒的前身）。对于这笔50万/人的买断金什么时候能拿到手，“他们承诺分三次来给，次是今年年底之前给10万，第二次是明年九、十月份给20万，较后一笔20万将在后年付清。”

　　换句话说，除了今年的市场营销费用和生产成本等常规性开支，张铁山在今年12月底之前还将要支付一笔超过1亿元的一期买断金。不仅如此，对于明年的市场战略，张铁山更直言不讳：“主要是抓住两个市场，河南和云南，其它市场基本就是正常维持了。”而就这样一笔维持性的费用，“较起码也要几百万元。”

　　“竞争太激烈了，我们主要靠自己的资金周转，已经不够用。”张铁山坦言。

　　捉襟见肘的资金链让金星集团正加快改制后关于名称变更和相关证照办理等法律手续的办理，“快的话，10月底可能差不多（能完成）。”金星啤酒宣传部副总监闫亚磊对《啤酒市场》说。

　　另一方面，百威英博即将入股金星啤酒的消息也甚嚣尘上。之前就有财经媒体报道称：金星啤酒拟在改制完成后引入战略投资者，基本上已经选定为外资啤酒巨头百威英博，具体入股比例还未较终确定，估计在30%左右。对此，张铁山的表态颇为暧昧：“我们选择战略合作伙伴肯定是要货比三家，选择实力强、影响较大、各方面条件较好的……百威是世界上较好的啤酒公司，包括整个经营、技术、品牌、实力在世界上都是一流的。”“对战略投资者的参股比例，目前定的是不超过30%。”

　　事实上，张铁山的金星啤酒与百威啤酒的前母公司AB集团颇有渊源。在位于郑州老城区的金星啤酒总部大厦里，张铁山亲自规划了一条啤酒厂旅游参观线。迂回曲折的走廊贯穿起酒厂内每道啤酒生产工序。其中，走廊的墙沿上挂有花花绿绿的金星产品形象广告、领导视察照片，还有当年AB集团国际部总裁伯乐思访问金星啤酒时，与张铁山拍下的多张合影。而在张铁山宽阔敞亮的办公室里，更将当年金星团队与伯乐思一行的团体合影放大镶框，挂在了会客区域。

　　更早的历史追溯到2004年，百威英博的前身AB曾多次与金星啤酒接触，希望对金星进行战略投资，但一直因为改制和股权方面的问题没能谈成。“以前没改制，股权结构比较复杂，不清晰。老外在这点上是很讲究的，一点弄不清楚都不行，他的钱要投过来必须要求风险很小。”张铁山解释道，“现在改制后，产权关系都很清晰了。和