内容摘要：随着中国市场的变化，作为市场占有率领先的法国葡萄酒巨头——卡思黛乐也在进行战略调整，暨去年推出“菲尝”系列轻概念葡萄酒之后，今年又推出了别致（Barton&Guestier）系列新品并选择了一个名不见经传的公司——北京佰香醇酒业有限公司为中国唯一运营商，这引起了我们的极大兴趣。经多方联系，糖酒快讯网终于采访到佰香醇的董事长戎日宽先生和总裁丁有振先生

　　随着中国市场的变化，作为市场占有率领先的法国葡萄酒巨头——卡思黛乐也在进行战略调整，暨去年推出“菲尝”系列轻概念葡萄酒之后，今年又推出了别致（Barton&Guestier）系列新品并选择了一个名不见经传的公司——北京佰香醇酒业有限公司为中国唯一运营商，这引起了我们的极大兴趣。经多方联系，糖酒快讯网终于采访到佰香醇的董事长戎日宽先生和总裁丁有振先生。

　　一联系到两人，我们就理解了卡思黛乐的决定，因为在中国进口葡萄酒的黄金十年，两位都是风云人物。众所周知，围绕着卡思黛乐这一金字招牌，行业内上演了一幕幕大戏。2006年，正是戎日宽先生的全程参与，将法国卡思黛乐产品引进了中国。

　　戎日宽先生曾任北京恒亿盛世有限公司总经理，深谙进口葡萄酒运作的全流程。丁有振先生，也是2006年初就参与了卡思黛乐产品在中国的运作，曾负责北京恒亿盛世的销售工作，2011年北京恒亿盛世曾位列进口葡萄酒三甲。后于2012年加入法国百特酒业集团，又带领百特在中国杀出重围，2014年销售额超过400万瓶，逆势狂飙。下面是对两人的采访实录。

　　牵手卡思黛乐，推出全球新品

　　葡萄酒评论家：戎总，你好，听说你正在规划一个新品牌在中国上市，这个品牌也来自卡思黛乐，请先给我们介绍一下你的这个新项目。

　　戎日宽：你们媒体的消息确实很灵通啊，我们这个产品要在4月份才正式开始全国招商。2015年在中国推出别致系列产品，卡思黛乐方是有慎重考虑的，较终能选择佰香醇为中国唯一运营商，对我们既是信任又有压力。

　　别致（Barton&Guestier）是法国历史较悠久的葡萄酒生产商之一，创始于1725年。1747年就已经成为法国较大的生产和贸易商，并拥有自己的葡萄园和酒庄。他们主要是生产高端酒的，比如别致行者(passport)就只有AOP级别的产品。行者，自由行者，无论何时何地，我们都向往着身心自由，这个系列在全世界影响都很大，在83各国家，在很多免税商店都能看到它的身影。由于历史的原因，别致在法国很多顶级产区都拥有自己的葡萄园，比如我们这次引进的别致玛歌，就产于玛歌村，土壤与玛歌比邻，比如别致教皇新堡，等等。所以高端酒是他们的强项。同时，为纪念公司1725年成立，别致公司今年又推出了别致1725系列，并在全球选择中国首先上市。别致1725系列同时会有价格较为平易近人的餐酒。因为对品质的苛求，每一个级别的价格都比现在市面上卡思黛乐的其他同级别产品稍微贵一些，完全能满足不同消费人群的需求。

　　葡萄酒评论家：随着产品进入国内，你也就成了卡思黛乐在中国的第十二位运营商。

　　戎日宽：我们现在已经是卡思黛乐在中国市场的合作伙伴，但我不能说我是第十二大运营商，因为我们的目标是要努力成为前六强。虽然此话现在讲还有些早，但我相信我们有这个实力，也相信别致系列会从卡思黛乐系列产品中脱颖而出。

　　重兵投入样板城市和渠道

　　葡萄酒评论家：接下来打算怎么在全国铺开？

　　丁有振：这些具体的问题我来回答（笑……）

　　首先我想强调，别致和卡思黛乐是平行的两个系列，别致始于1725年，而卡思黛乐始于1949年。2010年，卡思黛乐完成了对别致这一法国历史较悠久厂商的收购，但在运作上，两个品牌完全是独立的。虽然日日忙碌，但我们都怀揣梦想，渴望能自由旅行，放飞自己。追求自由是我们人类的较大梦想，无论身体还是心灵。别致行者传递的就是对自由的向往。卡思黛乐中国代表处将于5月份召开别致上市发布会。而我们的市场招商工作从4月份就开始全面启动。对新品牌来说淡季的重要性不次于旺季，如果淡季铺货不到位的话，到了旺季也很难起量。所以在今年下半年旺季之前，我们的核心工作就是市场布局，协助经销商铺货。

　　葡萄酒评论家：别致会有什么新的运作手法吗？

　　丁有振：我们会注重经销商的服务。和客户们一起拿出适合当地的市场方案，并逐步推进。进口葡萄酒往往高高在上，运作上不接地气，而我们会学习白酒的细腻手法，在样板城市和渠道上下功夫。同时，我们会指导经销商们新形势下的圈层营销，对消费者细分和定位，精准营销，培养别致的爱好者，为他们提供更好地服务。当然，把别致这个品牌，品牌蕴含的情感传递给消费者，是首先要做的。

　　葡萄酒评论家:对于不同渠道和经营方式你是怎么理解的？

　　丁有振：现在中国市场就这么几个大渠道：商超、酒行、餐饮、团购，电商，做市场这么渠道是绕不开的。在每个沿海省份，我们都会选择一个有代表性的城市，选择一个渠道突破，然后配合经销商一起全渠道，全方位启动。在样板城市的建设上投入重兵。运营模式主要就是分销和直营，直营也分团购和餐饮。总体来说现在的进口葡萄酒运营商主要模式就是分销，即大贸易方式，层层分销。但我认为这种模式已经走到尽头，已经顶到天花板上了。我们会选择具体城市进行直营，做出示范来给经销商们信心。

　　其实，现在国内的销售模式和渠道正在发生着深刻的变革，不同渠道的作用都是在变化着的有此消彼长的迹象，而销售模式的变革也有了新的动向，但目前还没有真正完善的模式出现。我们只能在目前的基础上尽量往未来趋势的方向靠拢。

　　葡萄酒评论家：具体来说，那你们打算怎么与这些区域经销商们合作？

　　戎日宽：城市的强势分销商，在当地都有很好的人脉和渠道，我们是绕不过去的，就必须与他们合作。在新的市场环境下，即使是分销代理模式也不能还同于现在，需要与他们采取战略合作的方式。所谓战略合作的一个方面是对通过审核的优秀经销商，在关键节点上可以授信，先给经销商产品和时间去铺货。因为现在的经销商资金压力非常大，稍微大一点的经销商仓库里多多少少都有几百万的白酒库存。白酒市场行情不好，他们资金链很紧张，我们就要体贴他们，与经销商站在一起面对困难。

　　我们会给他们3个月的授信期，比如说打了50万的货款，我可能会给他发100万的货，等他们销售回款后再补交剩下的货款。特别是在旺季到来之前，经销商既要进白酒、葡萄酒还有啤酒等其他酒种，全额进货对他们来说资金很紧张。

　　另一方面，在重点省份，我们会采取分公司的模式，让经销商入股分公司，真正实现品牌与渠道的捆绑。

　　只有与经销商深度合作才能有出路，让他们既做股东又控制得住产品，不会因代理权而紧张，价格也宽松，还能分红，敢于发力去长线运作。

　　当然，电商也是无法抗拒的趋势，至少在年轻人群里这种方式已经相当主流了，将来他们成为社会中坚的时候我们再做就来不及了，所以现在至少要跟，不能拉得太远了。

　　消费者较终认的还是品牌和品质

　　葡萄酒评论家​：较近市场上卖的较好的还是低价位的酒，特别是电商渠道的产品更是以价低而走量；在商超能自然动销的也是100元以下、五六十元钱的进口葡萄酒。对此，你怎么看未来的产品定位？

　　戎日宽：中国市场很大，消费者众多，各种价格的酒都能找到他们的消费群。比如有大量喜欢十几元二锅头、尖庄的消费者，也同样有喜欢五粮液这样高品质的好酒的消费者。好酒难选，所以品牌很重要。

　　其实经过这么多年的发展，消费者在逐渐两级分化，有真正懂酒追求品质的，也有不太懂酒只看价格的初级消费者。有些喝了很多年酒的消费者，已经能品出酒的好坏了，他们对品质有了要求，会要一些更高品质的好酒。而对于初级消费者来说，较开始他们还辨别不出好酒与一般酒，价格高与价格低的酒在口感上对他们来说差别不大，所以有品牌的和低价位的会更受欢迎。

　　但是，较终一切都会回归到品牌和品质上来。我始终认为大厂的东西才有品质保证，才能维持几年口感的稳定性。