管理团队步入稳定期,内部管理日趋完善,销售主管年富力强。自去年8月份公司管理层更迭后,现任高管大部分是2007年中糖进驻公司后所派驻的,经过3年多的历练,对酒类企业的运作有了较深刻的认识,管理团队有望趋于稳定。

    公司去年末请人力咨询公司出谋划策,有望完善企业激励机制、加强内控,提高公司执行力。销售主管苏晓飚(负责省内)、郝刚(负责省外)均为42岁,年富力强,正是成就个人事业的黄金年龄。

    公司当前省内市占率不足4%,而省内白酒市场容量大,给公司留足了发力空间。

    湖南省人口6406万,人均白酒年消费量约9.4公斤,是全国的两倍,需求量约60万吨。地产酒的吨酒均价1.73万元,为全国均价3.24万元的53%,有很大的提升空间,即使按2万元的吨酒价格估算湖南市场潜力都过百亿元。省内其它知名酒厂,如浏阳河酒业、湘窖酒业、武陵酱酒收入规模都低于3亿元。其中浏阳河酒业、湘窖酒业的产品定位较为低端(50),武陵酱酒则定位较高(400+),给酒鬼酒发力的空间很大。

    在省内实现全价格带的产品覆盖。公司在省内的主销产品有内参(1000+)、封坛(300-800)、酒鬼酒(200-600)等系列,再加上新近成立的湘泉品牌事业部运作中低档酒湘泉(200-),使得公司产品在省内实现全价格带的覆盖,以中高档的内参、封坛创利,以湘泉放量,形成消费热潮,以提高省内市占率。

    当前公司的产品结构仍有三点大幅改善空间:1)进一步聚焦产品;2)稳定产品价格体系;3)提高中低档酒湘泉的毛利率(参照金种子65%、牛栏山二锅头52%的毛利率,公司中档品45%的毛利率偏低)。

    经销商联合体助力公司省内销售精细化运作。与经销商合资成立的湖南销售公司(公司持股20%)在去年第四季度开始发力,贡献了1.1亿元的收入。湖南销售公司运作模式类似老窖的柒泉公司,酒鬼酒先发货给湖南销售公司,经销商再从销售公司拿货进行铺货销售,该模式下,参股经销商在三方面得利,一是从湖南销售公司拿货价格有优惠;
    二是完成销售后获得对湖南销售公司的投资收益(为提高经销商积极性,湖南销售公司按股权、销售规模两个层次分配净利润:股权层次(占净利润60%,所有股东,包括上市公司参与分配该层次的净利润);销售规模层次(占净利润40%,按参股经销商的销售规模进行再分配);

    三是上市公司的业务人员对经销商的终端销售进行持续支持。因此经销商的积极性大为提高,为公司销售放量打下基础。此外,而经销商对营业费用,尤其是渠道费用的投放更有效率,我们认为当湖南销售公司运作正常后,公司当前高达36%的营业费用率能降到30%以下(2009年泸州老窖的经销商成立柒泉销售公司销售老窖的产品即属经销商联合体模式,使老窖的营业费用率从2009年中期的11.5%降到2010年中期的6.06%)。湖南销售公司的董事长、总经理、财务等关键部门皆由酒鬼酒派驻高管,因此公司对湖南销售公司的控制力很强。

    定向增发正稳步推进,是股价的催化剂。增发预案提到,公司拟分5年,投资3.1亿(包括增发募集的1.2亿)在央视及各大媒体打广告重塑品牌。主打“品酒鬼,看中国,相信品质的力量”概念;拟投5054万,以湖南为中心,在全国建100个营销网点,省内网点布到县一级,且要建立计算机物流网络系统跟踪销售情况。

    我们认为,项目若落实,将有助于解决塑造品牌,销售管理粗放导致的窜货,价格体系乱等问题,加速公司复兴。公司在业内率先披露年报,是为了推进定向增发向证监会报材料做准备,其定向增发可能在上半年就能得以实施。定向增发一旦实施,将大大加快公司营销    计划的推进,加速公司的复兴,是公司股价的催化剂。据测算,定向增发短期内对EPS摊薄影响约为10%。

    维持“强烈推荐”投资评级。维持我们对2011/2012/2013年EPS预测分别为0.40/0.72/1.06元,公司的长期复兴潜力巨大,我们维持“强烈推荐”的投资评级。